【マーケティング】『ドリルを売るには穴を売れ』のまとめ

農業は1年に1作しかできないものが多く、圧倒的に経験・知識が不足してしまいます。

農業に従事し続けるには、勉強し常に新しい知見を学ばねばなりません。

勉強方法として、業界セミナー・先進地訪問・普及員による指導などありますが、私は本・業界誌・論文などを用いて勉強することが好きです。

その一環として『ドリルを売るには穴を売れ』を読みましたので、書評・要約のように綺麗に整理できていませんが、感想・勉強になった内容をまとめてみます。

『ドリルを売るには穴を売れ』とは？

ドリルを売るには穴を売れ

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• 著者：佐藤 義典 (著)
• 出版社：青春出版社
• 発売日：2006/12/23
• ページ数：256ページ

『ドリルを売るには穴を売れ』は、マーケティングの基本的な理論を体系的・実戦的にわかりやすく説明した教科書・入門書のような一冊です。

タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。

内容がわかりやすくなるように「廃業寸前レストランの復活ストーリー」の物語形式がとられており、難しい内容も分かりやすく噛み砕かれているため、基礎から学びたい人にとっておすすめの1冊になります。

『ドリルを売るには穴を売れ』を読んで勉強になったこと

『ドリルを売るには穴を売れ』で書かれているマーケティング理論として、以下の４つが重要です。

1. ベネフィット──顧客にとっての価値を考える
2. セグメンテーションとターゲティング──顧客を分けて絞る
3. 差別化──競合よりも高い価値を提供する
4. ４P──価値を実現するための製品・価格・販路・広告

これら4つに焦点を当てつつ、『ドリルを売るには穴を売れ』の中で、重要だと思ったことをまとめさせていただきます。

序章：”マーケティング脳”を鍛える

マーケティングとは、「売ることに関するすべてこと」であり、市場調査・広告制作・営業戦略などの全てが含まれます。

MBAでは1年性の最初に習得する科目であり、中小企業診断士の資格でも必須科目だが、学ぶよりも現場で発見・体験することが重要です。

そのため、マーケティング脳を鍛え、自分の身の回り下からマーケティングを学べば良いと著者は説明しています。

第1章：あなたは何を売っているのか?-ベネフィット

マーケティングにおいて最も重要な考えが「ベネフィット」で、顧客にとっての価値になります。

「マーケティング」とは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として顧客からお金をいただくことです。

ベネフィットには、「機能的ベネフィット・感情的ベネフィット」の2つに分けられ、この価値の源は人間の欲求（生存欲求・社会欲求・自己欲求）が関わっています。

ベネフォットが顧客が払う対価より大きいと感じる時で、顧客が「買う」という意思決定します。

そのため、マーケティングで実施することは、ベネフィットを高める・顧客が払う対価を下げる活動全般を指し、顧客にとっての価値に関連するすべてのことで、マーケターだけでなく全社員の仕事です。

第2章：誰があなたの商品を買ってくれるのか?-セグメンテーションとターゲット

人によって求めるベネフィットが異なるため、顧客を分けて対応する必要があります。

顧客を分けることを「セグメンテーション」、分けられた顧客のグループを「セグメント」、分けたセグメントの中から商品を売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼びます。

セグメンテーションの方法にはいくつか種類がありますが、よく使われている「人口統計的セグメンテーション・心理的セグメンテーション」が紹介されています。

人口統計的セグメンテーションは、性・年齢・居住地域・子供の有無などの人口統計的な基準で個人顧客を分類し、どこでセグメンテーションするのかが重要です。

それに対して心理的セグメンテーションとは、心理・行動・ライフスタイルの違いで分類し、ベネフィットに合わせてセグメンテーションすることができます。

どちらのやり方もメリットとデメリットがあるため、これらセグメンテーション両方を活用することを勧めています。

これらセグメンテーションで分けられたセグメントの中からターゲットを選ぶ時の基準は、「市場が十分大きい・競合の激しさと自社の強み・価値の必要度の高さ」です。

第3章：あなたの商品でなければならない理由をつくる-差別化

顧客に買ってもらうためには競合ではなくあなたの商品を選んでもらう必要があるため、「差別化」が必要です。

差別化とは、「競合より高い価値」を顧客に提供することです。

差別化の方法として、「手軽軸・商品軸・密着軸」の3つが挙げられています。

• 手軽軸：手軽に済ませたいというベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略
• 商品軸：とにかく良いものを求めている顧客を狙った差別化戦略
• 密着軸：顧客に密着する差別化戦略

この3つの差別化軸からどの戦略を選ぶかによってマーケティング・人事・組織などの経営の多くの要素が決まるので、どの戦略を採用するかは非常に大きな決断になります。

第4章：どのように価値を届けるか?-4P

顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段、価値を現実化するものをまとめて「４P」と説明されています。

4Pは、Product（製品・サービス）・Promotion（広告・販促）・Place（販路・チャンネル）・Price（価格）の頭文字です。

• Product（製品・サービス）：どんな価値を売るのか？
• Promotion（広告・販促）：価値を伝えて買ってもらうための方策
• Place（販路・チャネル）：どこで買ってもらうか
• Price（価格）：どれだけの対価を受け取るか

マーケティングにおいて、これら4Pを別々のものとして考えず、相互に連携したものであり、全体としてのセットなのです。

4Pの「一貫性」が重要で、一貫性があることが優れた4Pの条件です。

第5章 強い戦略は美しい

5章までの内容を東京ディズニーリゾートを例にして、まとめられています。

• ベネフィット：情緒的ベネフィットとして「夢のような時間」を提供
• セグメンテーションとターゲット：家族などみんなで楽しい時間を過ごし、思い出を作るという価値
• 差別化：商品軸
• Product（製品・サービス）：アトラクション・イベント・飲食店・物販店・キャラクター
• Promotion（広告・販促）：新しいアトラクション・シーズンなどのTV広告
• Place（販路・チャネル）：パークそれ自体
• Price（価格）：物販・飲食が半分以上を占めている。

『ドリルを売るには穴を売れ』を読んで今後勉強すべきこと

『ドリルを売るには穴を売れ』を読むことで、マーケティングの基礎について理解することができました。

マーケティングの古典でしたが、最近では森岡毅氏が日本のマーケティングをリードしているので、森岡毅氏の名著『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』を読んでみます。

農業のマーケティングのみにフォーカスを当てると、名著はかなり減ってしまいます。

どれか1つを挙げるとすると、『農業のマーケティングの教科書』が非常におすすめです。

まとめ

ドリルを売るには穴を売れ

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『ドリルを売るには穴を売れ』を書評・要約のようにまとまっていないかも知れませんが、感想・内容を紹介しました。

まだまだ勉強不足ですので、これらからもしっかり勉強していきます。

最新の農業情報を得るためには、本だと出版までのタイムラグがあるので、農業の専門雑誌を読むほうがおすすめです。

毎月購入すると結構コストがかかってしまうので、ネットで農業雑誌・家庭菜園誌が読み放の「楽天マガジン」がおすすめですので、利用してみてください。